月子中心未来发展趋势解析及如何让月子中心持续盈利（连载8）

        月子中心未来发展趋势解析及如何让月子中心持续盈利（连载8）

现在呢，我要讲一下月子中心是如何盈利的，除了我们前面讲的在商业模式上进行设计，就是说可以通过品牌啊商标啊培训啊，单店啊运营哪和供应链来获取利润，那个是顶层设计。现在我要谈一下一个单店的月子中心是怎么把每一分钱挣回来的，而且挣回来之后，我们的管理者应该在哪些方面进行管理，才能够管好我们的钱，才能把每个能挣钱的地方挣好。很多的月子中心跟我谈得更多的就是我们只要住的多，住满我就可以挣钱了，如果只是这么简单，这个模式就根本不用来探讨，傻瓜都知道我卖一件比卖这个100件挣钱。但是怎么样才能卖100件呢？这就是我们管理者和经营者。要思考的。怎么样来管理我们月子中心的业绩？这个我们在讲月子中心连锁将帅的时候讲过，如果你听过的话，你就再听一下，在这里我再讲一下，这次讲得更细化一点点。

   这张图我们的月子中心的管理者或者老板你要能背得出来，为什么呢？因为这个决定着你家月子中心能不能挣钱，而且每一分钱是怎么挣回来的。我们首先来看一下邀约率×客流量×进店率×体验率×停留时长×购买率×购买客单价×复购×转介绍×裂变×宣传率=月子中心的业绩的结构图。

   我们首先来看一下第一个指标，第一个指标叫邀约率，什么叫邀约率呢？无论我们是从哪里获客，无论是从大众点评、百度网站来的，还是说别人介绍来的，这个我们都要进行第一次电话邀约。第一次的电话邀约或者说第一次到店。也就是说我们从获客渠道获取了100个数量，然后呢，我们通过我们的人进行邀约，这个邀约又分第一次邀约和第二次邀约，我先讲第一次邀约，如果你邀约100个人你才进来30个人，很明显，你的邀约率太低，你只要改变你的邀约的数量。从30%提高到50%，那你的盈利水平就可能发生变化，这是邀约率。

   这是第一次邀约。那第二次邀约就是说客户参观了我们的月子中心之后，你再进行第二次邀约，邀约第二次进店，这也叫邀约率。签单率在第二次邀约进店的情况之下可能会更高，或者说更能够体现业绩，第二次邀约，如果有100个人，你的邀约率是90%，那你邀约特别好，你说我才50%，证明你的邀约率特别低。还有客流量，客流量有一种就是自由客资源的客流量，就是人家自己来的，很多人说一般没打电话自己来的都是同行，还有就是你的门店如果在闹市区或者在一个旅游景点区，有资源的客流量来，这也称为客流量，还有一个是进店率，就是说邀约了100个人，到了30个还是70个人，这个就称之为进店率。

   体验率是什么意思呢？体验率就是说有客户进店，无论是试吃我们的月子餐还是体验我们的产品、我们的服务，有多少人体验了？或者说100个人有50个人体验还是60个人体验。我敢这样说，体验率实际上是我们的销售设计出来的，应该说要让我们进店的客户百分百都要有体验，如果你没有体验率，那就证明你的参观流程和参观的细节设计有问题。

   第五个是停留时长，停留时长是衡量我们有没有签单，或者说能不能把单签下来的很重要的原因。为什么说叫停留时长呢？停留时长就是说宝爸宝妈到我们店的停留时长，也叫滞店率，什么叫滞店率？就是在你店里停了多长时间，你想一下，是停留15分钟容易签单还是停留三个小时能够签单呢？我举个例子，假如我要约一个女孩子出去，你觉得我是从早上出来到中午就让她回去呢还是说要到晚上？肯定要晚上，因为中午她就回去了，下午还可以跟别人约会，是吧？如果晚上才让回去，她就没有时间跟别人约会了，哪怕跟别人约会，那她跟别人交流的时间也特别短，因为她的精力毕竟有限。总之一句话就是把客户的精力消耗在我们的门店，知道吧。

   你会发现很多的客户如果一进来就问你，你的月子中心这个价格多少钱呢？你只要告诉我价格多少就可以了。我告诉你，这种客户一般都是参观了三四家月子中心了，他来这里只是想做个对比，这种客户应该怎么解决呢？我们在讲销售的时候会讲到这个东西，所以一定要让客户有停留时长，这个叫购买率，比如说参观完了，那购买力有多少？比如100个客户有50个购买？还是30个购买？还是说有20个购买？你的购买率是多少这个是要考核的。

   第三个是说你卖的都是单价多少的？我们有五个或十个两万九千八的，其他都是三万九千八的，但是两万九千八的全部都卖出去了，三万九千八的就是卖不出去。就是说客户的客单价，我们的管理者一定要看一下我们客户的客单价究竟在哪个地方？如果你发现我们的客单价都特别底，很好，证明我们的销售不敢推高价，知道吗？他只愿意卖最好卖的产品，因为对于销售来讲，卖两万九千八跟卖三万九千八我都有提成，那我为什么不卖两万九千八？客户愿意买，而且卖的速度又快。

   客户又没有什么太大疑问，证明我们的销售技巧和谈判技巧不行，客单价在介绍上面弱，所以不敢卖高价，这个也是我们的管理者要关注的。复购就是第二胎还来不来我们这里。

   第七个就是转介绍。就是有多少人替你转介绍。或者说有多少人替你做裂变，有多少人把你的服务和心得发到朋友圈，也就是宣传率，这也是我们每个月子中心要去追求的，你要设计好方式方法，让客户来发内容到朋友圈，如果每个客户都替你发一下的话，你想一下你的宣传力度。现在只要出来工作的，每个人的朋友圈起码最少有200个粉丝，那多一点的，几千人是吧，再少一点也有五六百人，所以他转发也就是覆盖掉他的朋友圈了。

   所以我们的管理者在这个流程上就要进行考核，怎么考核呢？每周对我们的店长要进行邀约率考核，就是邀约多少客户进店？到底来了多少客户？这个要考核。还有体验率，有多少客户体验？停留时长和客单价这些都是。随便改变上面的任何一个环节，都可以改变我们月子中心的业绩，再次强调一下，改变上面的任何一个环节，都可以改变我们月子中心的业绩，也就是说，你可以通过这个流程或者说这个公式去检验我们月子中心的销售的方法和模式，检验我们的业绩是怎么样来的。

   比如说我们检验客单价，我们这个月成交了30单，总金额有多少呢？然后用总金额除以30就得出我们的客单价，你会发现我们的客单价如果很低，证明销售方法、推荐方法不行，知道吧，上次有个人跟我说，哎呀，老师，我们的房间现在全部都是朝北的，朝南的都卖完了。

请问一下，这个跟谁有关系呢？朝北的没卖，朝南的都卖完了，请问下这跟谁有关系呢？这跟我们管理者有关系，知道吗？很可怕的就是我们的管理者还经常把朝南的房间拿来做活动促销。所以说我们的活动有陷阱，就是说我们很惨很可怜，有的时候为了成交，把我们最好卖的产品拿来做活动促销，所以我说你们不会做活动就是这个原因，朝南的最好的房间最好的东西拿来做活动促销，就是说把我们最好的东西拿来折扣卖，你想一下，这么如果按照你这种方式搞，最好的东西卖最便宜，谁还买？这样子还卖不出去。那你不是大傻瓜吗？是吧？但是你老把这最好的东西拿最便宜的卖，你就是大傻瓜，知道没有，所以说通过这个东西来进行。

   因为时间关系我就把月子中心的盈利的结构图分享给大家，今天的微课就讲到这里。谢谢大家参与，如果大家有问题的话，可以通过文字的方式发发到群里面，我会给大家来解答。如果你有什么收获或有什么心得和感悟我也希望大家可以发个两三百字到群里面，因为每个人关注的点不一样，大家都发，每个人都可以学习到更多的知识。我希望知识流动起来，在群里大家就是同学，所以你发这个也能够让更多的人认识到你，你就能交到很多的朋友。未来你可以到全国的月子中心免费参观，还能够蹭到饭，这就是交朋友的好处，希望得到你们的分享，谢谢！