连锁总部销售体系：门店销售商学院搭建和销售人才复制训练

1、连锁总部销售体系：顾客购买流程与门店销售流程是否匹配的问题。

真正的流程流程并不是由销售人员决定的，而是由顾客主导，销售人员做的是引导顾客体验。

所以我们应该讨论的是顾客购买流程。顾客因为其自身的经验来形成自己的基础认知。而销售人员做的销售动作是在不断解构顾客认知、重构顾客认知的过程。

2、我们设计销售标准流程的原因是为了标准复制，而标准化的最终原因是为了做差异化。

顾客不会按照我们设计好的销售流程路径乖乖的听话去配合你完成销售。我们的标准销售流程只是为了让员工知道顾客的销售决策和异议如何去解决。灵活的处理顾客异议问题。

3、不断增加顾客体验的过程是因为经营顾客的愧疚感，增加顾客呆店时间，为最后逼单不会太反感我们。所以服务、试戴、销售工具的使用是增加顾客体验感的必要流程。

4、针对员工的二八原则应该是271的原则。20%的优秀员工。70%一般员工 、10%的淘汰员工。把管理精力更多的放在70%的普通员工身上，而最好的学习标准是20%的优秀员工。对企业最大的浪费是优秀人员的能力不能被复制。我们需要设计路径挖掘20%优秀员工身上的亮点。

5、中层的人员必须具备 ：做、说、写、教的能力。

中层管理能够 弄脏自己的手 去和做好事情、能说、能把知识点写下来、能重要的是 能教。个人能力成长必须得到重视。

6、今日跟大家学习到关键词：接班规划、信任—感情、关键点教育、圣人效应、团队效应、领域效应。感谢大家，你们都是特别优秀的个体。

1、连锁总部销售体系：学会了新的讨论规则，3151

2.对新零售有的新的认识，三重一轻，重服务，重体验，重情感，轻销售

明确了门店的优势

3.对门店陈列和活动方案有了新的了解，要学会创新，并且好传播

4.明确了销售流程的方法，售前售中售后，并且和以往的销售角度不同，从客户角度出发，购买流程才能创造销售流程，客户的购买策略就是销售策略

有了明确的销售体系，对于新员工上手更有信心，可以帮助他们解压，并且导航不偏离方向，目标明确

没有经过训练的新员工就是伤害品牌，伤害门店

5.讲故事，用故事传播品牌传播产品，

6.学会了销售过程中链接客户的情感和经历，从而达到感性购买，用未来期望创造大单客户。

连锁总部销售体系：

1、建体系：

不靠能人，不怕人才离职，靠销售体系取胜；

2、增业绩：

提升连锁门店销售能力，实现连锁总部利润；

3、有卖点：

客户听的懂品牌卖点，产品卖点，价值卖点；

4、知客户：

领会客户对产品需求，减少拿顾客试错成本；

5、懂分析：

分析各客户认知与期望，挖掘痛点设计话术；

6、会推荐：

有效推荐公司产品方法，多种产品连带销售；

7、速成交：

制定符合客户的购买逻辑，达成共识的成交；

8、强训练：

销售人员知识，态度，技能的有效训练方法。

首先非常感谢李老师辛苦授课

1.连锁总部销售体系：门店新零售，以及销售方法在变化，我们也要有新思路，不能用同一种方式针对所有的客户群体，

2.把门店系统化，统计数据，把未知变已知（更有效率.了解客户的动态）

3.服务.体验.情感

1）什么是服务？

根据进店客户提供不同的服务，

2）什么是体验？

让客户进店有宾至如归的感觉，让客户有产品需求总是能第一时间想到我们，让他感觉我不是在卖产品，而是帮他解决问题

3）什么是情感？

跟客户成为良师益友，让他觉得你是站在他的立场考虑问题.

4.如何吸引客户进店，

1）.门头陈列，进店摆设，

2）.热情服务

1、连锁总部销售体系：销售犯最大的错误就是进入了客户预设问题，我们门店通常习惯性地跟顾客盲目的说我们的卖点，但是从来都不知道用提问的方式了解客户的真正需求点。

2、连锁总部销售体系：建立轻松愉悦的氛围，创造良好的交谈氛围，是引起对方共鸣的交流，需要你快速对对方语言中的事实、观点。用运你听到的逻辑，进行补充。迎合的本质是同感、同理心，获得对方的认同。迎合之后，最好别忘了发问。通过对事实的关注和引导来让对方自己扭转看法。

3、倾听的重要性，必须让客户知道你已经听到了。有一个办法就是记录。只要是正式的谈话，开始之前一定要先拿出一个大本子来做记录状。当然要记录的是关键要素，而不是当速记员。记录的另一个好处是让客户有一种被尊重的感觉。这样客户就可以用一种正式的方式交流了。否则客户也可能胡说八道，谈不出什么有价值的东西，瞎耽误工夫。

4、连锁总部销售体系：好的提问+黄金静默=超级沟通

静默是为了增加客户反馈次数和长度信息，更深入了解客户的内在需求，并增加给你思考的时间，来达到有效的沟通。

李一环：营销实战专家， 提倡“从战争中学习战争”“从营销中学习营销”在营销过程中提炼出本公司方法论。快速复制， 减少试错成本，提高企业利润。

他专注营销体系与销售动作和消费者行为研究、对B2B和B2C销售有深入的研究，是销售行为专家、营销体系咨询、销售培训体系打造、企业销售定制咨询、大客户销售、产品卖点提炼，销售话术提炼萃取、销售案例经验萃取，销售团队经验萃取，销售经验内化等。

他是《标杆营销商学院》讲师，《标杆营销商学院》营销咨询师

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标杆营销商学院为月子中心定制研发：《赋能型月子中心销售培训》《月子中心利润型店长》《月子中心低成本营销》《月子中心引流拓客》《月子中心连锁标准化》《月子中心连锁加盟经营体系》

标杆营销商学院课程定制开发：《店长手册》《导购手册》《销售话术手册》《营销课程定制开发与设计》《销售课程定制开发与设计》《店长课程定制开发》《销售内训师培训》《店长内训师培训》《产品卖点提炼与销售话术设计》